Funil de Vendas: Passo-a-passo para criar um funil completo de marketing digital

Aprenda como planejar as etapas do seu funil de vendas utilizando marketing digital, conforme o nicho do seu negócio.

Funil de conversão ou jornada do cliente são termos utilizados para se referir a diferentes etapas de um funil de vendas.

As etapas de um funil de vendas podem variar, mas geralmente contém 4 etapas voltadas ao engajamento do seu público-alvo: conhecimento, interesse, desejo e ação.

Funil de Vendas: O que é?

O conceito de funil é utilizado em marketing e vendas com foco numa ação final que geralmente significa concluir uma compra.

O funil de vendas é uma estratégia de marketing para captar e transformar curiosos ou interessados em clientes.

Funil de Vendas: Etapas

Todo funil de vendas tem etapas e fases intermediárias, cada uma destas etapas tem um objetivo específico que leva o usuário ao passo seguinte.

No topo do funil de vendas, oferecemos conteúdo inicial e introdutório, para um grande número de pessoas que podem ser atraídas pelo seu conteúdo online, disponibilizado em diferentes plataformas digitais.
No meio do funil de vendas, o conteúdo vai se afunilando para um público cada vez menor e mais específico, que tenha mais possibilidades de comprar efetivamente.

No fundo do funil de vendas, o conteúdo é pensado e produzido para um número ainda menor, porém muito mais aquecido e/ou seleto do que nas etapas anteriores, pois somente uma parte avança até as últimas etapas de um funil.

Também é importante ressaltar que existem diversos modelos de funil de vendas, sendo os mais típicos dividir em 4 etapas, que veremos mais adiante neste mesmo artigo.

Funil de Vendas: Para que serve?

O funil de vendas serve para orientar as pessoas desde o primeiro contato, de modo que elas saibam que sua empresa oferece e como isso impacta no que elas precisam, e muitas vezes ignoram!

Além disso, o funil de vendas serve para orientar vendedores e representantes comerciais, servindo como estrutura básica para os playbooks e manuais de vendas, conferindo uma clareza muito grande do que a equipe de vendas deve fazer em cada etapa.

Além de qualificar os leads e contatos, um bom funil de vendas também serve para economizar muito tempo do seu time comercial e pode ampliar muito o número de indicações recebidas, pois o atendimento acaba ficando mais concentrado e o conteúdo mais aprofundado.

A jornada do cliente

Como fazer um funil de vendas?

Veja como elaborar um funil de vendas para o seu nicho e entenda porque é importante mapear a jornada dos seus clientes.

Um dos termos usuais no marketing digital, e especialmente no inbound marketing, é “jornada do cliente”, que diz respeito às fases que um contato “interessado” atravessa, desde o primeiro contato com seu negócio, até se tornar um cliente.

1 - Defina os objetivos do seu funil de vendas 

Com base nas metas atuais da sua empresa ou negócios, defina qual o objetivo do seu funil de vendas, quantas vendas precisará realizar, quais os carros-chefe da sua empresa e qual o tipo de cliente ideal para alcançar estes objetivos comerciais.

O funil de vendas mapeia e prepara conteúdos para cada passo desta jornada que seu cliente ideal costuma realizar, desde os primeiros passos até concluir uma compra, indicar novos clientes ou se engajar em outra proposta oferecida pelo seu negócio.
Após concluir a concepção inicial do seu funil de vendas é preciso mapear e validar as informações iniciais, verificando a viabilidade das mesmas e fazer os ajustes necessários.

2 - Mapeie a Jornada de Seus Clientes Atuais

Mapear a jornada do seu cliente é garantir que você está lidando com o perfil de pessoa que se interessa pelo seu produto ou serviço. Além disso, é importante para melhorar os processos e o atendimento da sua empresa.

Talvez um visitante do seu site ignore certos detalhes indispensáveis e precise ser informado no momento certo, algo especialmente crítico em vendas complexas ou de alto valor.
Aí entra o inbound marketing, que construirá conteúdos voltados para consumo desse público particular, numa abordagem que pode ser entendida como  “nutrição” desse potencial cliente (chamado de lead).

Diferente do outbound marketing onde o cliente lida com outdoors, estandes de vendas, e ligações de telemarketing- que são comunicações de via única e invasivas-, no inbound marketing é essencial criar um diálogo com possíveis interessados.

Hoje o cliente pesquisa mais e tem melhor conhecimento sobre o produto ou serviço que deseja adquirir. Por isso é importante nutrir seu público-alvo com informações sobre você e seu negócio através de diferentes plataformas e abordagens no meio digital.

3 - Defina seu Cliente Ideal

Funil de vendas para quem?

Para definir seu funil de vendas de maneira eficiente é essencial conhecer seu cliente ideal, ou persona- uma ficha comportamental baseada nas características daquele que você mapeou ser o perfil de cliente ideal do seu negócio-, com quem você tem os melhores índices de receitas, de indicações, de relacionamento e de permanência.

Quais os interesses, faixa de renda e idade, sites e redes sociais com que interage seu cliente ideal? 

Esses são alguns pontos que devem estar claros para você ajustar seu funil de vendas de maneira sinérgica com a sua estratégia de marketing digital.

Isso é especialmente importante quando você trabalha com a metodologia de inbound marketing e google marketing, que se baseiam na atração de novos clientes através de SEO e links patrocinados, e na construção de conteúdo voltado para nutrição de clientes através de blogs e redes sociais.

Além disso, é recomendável que você delimite um segmento e nicho de mercado que você quer atingir com suas campanhas. 

Táticas e Estratégias de Inbound Marketing

Cuidados ao criar e manter um funil de vendas

Além dos pontos já mencionados sobre o perfil do cliente ideal, as características do seu negócio, e construção do seu funil de vendas é importante observar outras questões que podem afetar sua estratégia de marketing digital.

Pesquisa de Palavras-chave para o funil de vendas

Estudar a densidade e o volume de buscas de cada palavra-chave utilizada em seus conteúdos é vital para compreender qual a real necessidade ou disponibilidade dos visitantes que percorrem os estágios do seu funil de vendas para fechar negócios com sua empresa.

Produção de Conteúdo para o funil de vendas

Produzir conteúdo de qualidade, 100% original e relevante para cada estágio de busca é vital e evita a perda de leads.

Acertar na proporção é importante a médio e longo prazo, pois irá afastá-los se ficar bombardeando os seus novos contatos com muitas informações ou oferecendo-lhes a decisão de compra final muito cedo na sua jornada.

É por isso que atrair os clientes em potencial passo-a-passo em cada etapa do seu funil de vendas é essencial.

Cada fase deve ter um conteúdo feito para levar a pessoa a tomar uma ação no final da leitura de um texto, depois de assistir a um vídeo, por exemplo, como o preenchimento de um formulário ou download de outro material promocional informativo.

Chamadas para Ação para cada etapa do funil de vendas

Uma tática importante é criar CTAs (calls to action, ou chamadas para ação) ao final dos conteúdos de cada etapa do funil de vendas e solicitar que os usuários realizem ações específicas, além de oferecer vantagens ou bônus para dar um empurrãozinho final para que seu lead confirme uma compra.

Público-alvo do funil de vendas

Aprenda a diferenciar e engajar um visitante e um lead no seu funil de vendas.

Um Lead Qualificado de Marketing (MQL) já se cadastrou,  consumiu conteúdo e já se tornou um contato da sua empresa.

O Lead Qualificado de Vendas (SQL) solicita mais informações, orçamentos e se encaminha para se tornar um cliente, gerando uma oportunidade para seu negócio.

Essa oportunidade pode se converter na venda esperada caso você ofereça um pequeno incentivo que pode ser um desconto, um bônus extra, um material grátis, um brinde ou outro objeto, físico ou digital que seja atraente para a persona que você quer alcançar.

Passo a passo do Funil de Vendas

Quais são as etapas do funil de vendas?

Então, vamos resumir um pouco o que foi dito até aqui: o primeiro passo para construir seu funil de vendas é definir seu negócio levando em conta ramo de atuação e fatia do mercado que deseja atingir, inclusive qual área geográfica e/ou qual produto ou serviço você oferece.

Em seguida é preciso trabalhar com a imagem de cliente ideal, a persona, que você deseja converter em cliente.

Feito isso você pode pensar em estratégias para atrair e conquistar seu público-alvo, pensando em como engajá-lo online.

Após o contato inicial da persona você pode guiá-la até uma página de destino ou landing page, que possa coletar dados de contato de interessados- uma ação no meio do seu funil de vendas.

Nesse momento você oferece algo em troca dos dados de contato desse cliente em potencial: um infográfico, e-book, ou outro material que tenha valor informativo e seja atraente para seu público.

Depois você precisa sedimentar o caminho com mais indicações de que você detém o conhecimento e a excelência que ele precisa num produto e/ou serviço.

Isso é feito com conteúdos informativos e atrativos enviados por e-mail marketing e redes sociais e mantidos no seu blog oficial.

Por isso é importante que você reflita sobre outro ponto importante na estratégia de marketing digital: a importância da automatização do funil de vendas. Estratégia fundamental que agiliza o trabalho do seu time e pode ser crucial na conversão de leads e até mesmo na sobrevivência da sua empresa.

Outro passo importante é realizar testes A/B, que se traduzem como o processo de comparar duas versões de uma página da web ou aplicativo móvel e testá-los para ver qual converte melhor.

Também é necessário monitorar seus resultados com uma campanha construída com um funil de vendas. 

Você pode acompanhar os resultados mensalmente ou mesmo semanalmente e fazer alterações no funil de vendas se necessário.

Funil de vendas: Como escolher uma Agência de Marketing?

Vimos como um funil de vendas é importante no mercado de marketing digital atualmente e como você deve pensar suas etapas cuidadosamente para realizar mais conversões.

O mercado digital está em constante evolução e se destacar significa estar em contínua adaptação.

Manter seu site e landing pages atualizadas e bem posicionadas no Google e conquistar bom tráfego em outros canais pode ser um desafio maior do que o tempo que você ou seu time dispõe. 

Caso você não tenha uma equipe dedicada ao seu marketing digital considere contratar uma agência especializada em funis de vendas.

Entre em contato agora e solicite um orçamento e veja como construir uma estratégia campẽa está mais acessível do que você pensa.